Le Marketing Trans-Promo, une nouvelle approche de la relation client pour Pitney Bowes

Une nouvelle démarche Marketing qui allie documents transactionnels et promotionnels pour offrir aux clients une communication pertinente et personnalisée.

En ces temps de surexposition à l’information, délivrer le bon message au bon moment et au bon destinataire est plus crucial que jamais et les clients ou prospects n’admettent plus d’être submergés par des communications non ciblées. Pour attirer leur attention, la meilleure solution consiste à leur adresser un message sur-mesure. Voici venir l’ère du Marketing dit Trans-promo qui allie habilement à un message transactionnel (factures, relevés de comptes...), un ou plusieurs messages promotionnels, en tenant compte des habitudes et préférences d’achat du client. En d’autres termes, il s’agit d’utiliser les relevés et les factures comme un support de communication pour fidéliser ses clients et améliorer la notoriété et la perception de la marque, tout en diminuant les coûts et ainsi augmenter les bénéfices de l’entreprise.

En matière de promotions transactionnelles, le Groupe Pitney Bowes se positionne comme un acteur du marché disposant de l’expérience, de l’expertise nécessaires en matière de logiciels de composition de documents, de localisation, de diffusion, de création et de finition de courrier pour tirer parti des bénéfices d’un document trans-promo bien pensé. Plus qu'un simple mécanisme de livraison de renseignements sur le compte du client, un relevé bien renseigné est un outil de communication stratégique qui renforce la relation entre l'entreprise et le client.

Chaque jour, les entreprises investissent dans de nouvelles initiatives et modes de communication alternatifs, essayant de faire passer leurs messages, toujours en quête de nouveaux clients. Cependant, une évolution a eu lieu au cours des 18 derniers mois : une combinaison de nouvelles technologies, de changements dans le secteur postal et de conditions du marché, a engendré un environnement où les documents transactionnels font preuve d’efficacité dans la génération de ventes et de relations à long terme. La nouveauté tient à ce que les entreprises commencent à utiliser ce type de communications pour créer un dialogue continu et durable avec leurs clients, dans le cadre de ce que certains ont nommé la Révolution de la Promotion Transactionnelle. En intégrant au Mailstream les renseignements sur les communications, ces pionniers ont pu transformer les documents transactionnels en de puissants outils stratégiques.

« La promotion transactionnelle renforce la satisfaction du client et sa fidélité de même qu’elle augmente les ventes croisées et les bénéfices ; et le tout à partir d’un simple relevé transactionnel, la seule communication que le client attend chaque mois » explique Pierre Lelard, Directeur Marketing et Communication de Pitney Bowes en France.

Les cinq raisons de l’efficacité du marketing trans-PROMO

Le Marketing Trans-Promo recourt à des documents transactionnels attrayants et personnalisés pour le client, afin de lui transmettre des messages promotionnels pertinents et respectueux. On voit ainsi apparaître dans ces documents, des graphiques, des tableaux, des images avec une mise en page dynamique qui avec l’utilisation de la couleur, permettent de mettre en avant les informations les plus pertinentes.

Un taux d’ouverture de courrier sans équivalent : 95 % des documents transactionnels sont ouverts et lus chaque mois, un pourcentage largement supérieur à celui de tout autre type de document. Les relevés et factures sont donc attendus par leur destinataire : ils contiennent des informations financières importantes, et souvent appellent une réaction.

Un intérêt soutenu : Les factures et les relevés reçoivent plus d’attention que toute autre forme de communication, y compris les publicités télévisées. De plus, le destinataire y consacre en moyenne une à trois minutes d’attention.

Un support de confiance : Alors que la sécurité électronique et les fraudes téléphoniques continuent de faire la une de l’actualité, on note que la confiance en La Poste pour transporter et livrer le courrier, y compris des documents très importants, reste inaltérable

Un impact sans équivalent : Les relevés retiennent davantage l’attention dès l’ouverture du pli, de plus ils sont souvent consultés plusieurs fois. Le particulier apprécie le support papier du courrier transactionnel pour payer ses factures, soumettre des notes de frais, préparer sa déclaration d’impôts et classer ses documents.

Un excellent taux de retour : Le courrier reste l’un des canaux de communication les plus économiques et les plus efficaces. Si le client peut recevoir jusqu’à 3 000 messages publicitaires par jour, il reçoit en moyenne moins de 12 courriers transactionnels par mois, lesquels sont donc d’autant plus intéressants pour ceux qui cherchent à établir des relations plus durables avec leurs clients.

Des communications bien renseignées : LA CLE du succès des promotions transactionnelles

Une stratégie de promotion transactionnelle efficace intègre tous les aspects des communications bien renseignées : la compréhension des besoins du client, la possibilité de produire efficacement des communications personnalisées, et le savoir-faire de gérer et de distribuer ces communications sur plusieurs canaux.

« Dans le cas du Marketing Trans-Promo, les messages promotionnels doivent être aussi ciblés et personnalisés que possible. Un document transactionnel qui présente un message générique destiné au grand public n'augmente en rien les recettes et ne fidélise pas la clientèle », indique Pierre Lelard.

• Le renseignement au niveau de la localisation : l’importance de savoir « où » : Les informations géographiques deviennent rapidement l’un des avantages les plus précieux de la segmentation marketing et de la prise de décision. Non seulement elles permettent d’identifier les opportunités de vente en déterminant la proximité avec les points de vente, les concurrents et les sites partenaires, mais elles permettent aussi d’améliorer la compréhension des données démographiques sur le client, de ses préférences et de ses habitudes d’achat.

• La définition du profil enrichit l’ensemble de données avec des attributs démographiques, de style de vie et de consommation. Grâce à des informations allant de l’âge et du revenu à l’occupation et aux comportements d’achat, vos décisions seront plus précises et plus judicieuses.

• Les applications de cartographie et de codage géographique présentent une vue complète des clients, afin de mieux les cibler et de faire des analyses de marché plus poussées. La visualisation des données met en évidence les modèles et les opportunités, et permet de présenter aux clients une image plus locale, dans une approche par communautés.

• Le renseignement au niveau du client : Grâce à une meilleure connaissance de la clientèle, les relevés sont mieux ciblés et adaptés.

• L’intégration des données client relie toutes les informations, même si elles sont conservées dans diverses bases de données, et propose une vue unique et complète de chaque client.

« Marketing de personnalisation, Trans-Promo, etc. quel que soit le nom donné, cette nouvelle forme de Marketing est un atout formidable pour les entreprises souhaitant entretenir ou développer une relation personnalisée avec leurs client et ainsi, leur démontrer qu’ils ne sont pas qu’un simple numéro » conclut Pierre Lelard.

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